中小企業診断士/行政書士中村事務所

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サブスクリプション市場が拡大中

サブスクリプション市場が拡大中である。今は、持って優越感に浸る生活より、持たない生活で効率的な消費スタイルを好む消費者が多くなってきた。自動車のCMでも買って所有するのが当然との考えに、「その考えはお古いです」と言っているように、現代社会に於いては若者を中心に、新たな消費スタイルが浸透しようとしている。

 

 

 

サブスクリプションとは、もともと「定期購読」という意味で、消費者が製品やサービスを一定期間利用できる「権利」に対してお金を支払うビジネスモデルである。

 

【事業者のメリット】

  1. 続的な売上として収益管理がしやすい。 (売り切りの物販の場合、売上予測が困難な場合が多いが、サブスクリプションの場合は登録者の数から予測が可能となるから、ある程度、収益管理が容易となる。もちろん顧客離反防止策が重要となる)
  2. 規の導入障壁を下げられる。(スイッチングコストが低いので新規に参入しても顧客を奪うことが容易である。)
  3. あらゆるデータが収拾できる。(情報は重要な経営資源である。これらを有効に活用すれば、確度の高い事業活動が可能となる。)
  4. 収益機会が増大する。(売り切ると顧客も一過性のものになる可能性が高いが、継続的な顧客との関係強化であらゆる商材を提案できるので、収益機会が増大する。)

 

【利用者のメリット】

  1. 費用対効果の高いサービスが利用できる。(初期費用が高くないので、容易にサービスを購入できるし、様々なサービスがあるのでコスパが高く満足度が高い。)
  2. いつでも解約ができる(サブスクは、期間に応じた定額サービスであるため、解約すれば料金の発生がなくなる。また「モノ」はないので抱え込む必要もない。しかし、解約の条件は各社異なるのできっちり頭に入れておきましょう。)

 3.「モノ」を持つ必要がない。(サブスクの殆どは購入とは違い、サービスやコンテンツの提供を受けるのが殆ど。例えば書籍や映画などのように、購入やレンタルといったように現物の受け取りや返却といった手間がなくなり、置き場所や管理も不要である。)

4.自分の興味や趣味が広げられ、人間の幅が広がる。(自分のお金で購入するとなると予算の都合上、興味や趣味を持つにも限度があるが、サブスクの場合、読み放題や見放題で支払う料金が変わらないので、普段は興味がないものでも費用負担がなければ試してみようとの動機も高まるので見識が広がる等、人間に幅が広くなる)

 

 

 

これらメリットを最大限に利用する賢い消費者に対して、今後は更に顧客生涯価値(LTV)を徹底し、ビジネスモデルの磨き上げをしていく事が必要になる。

 

顧客に飽きられない価値ある商品・サービスの持続的な提供が必須だ。移り気早い日本の消費者を固定化させるのは難しいが、固定客と新規客の誘致コストを考えれば、やるべき事は決まっている。

これらは、「バイ・ファイブの法則」でも説明されているが、これら商売の基本を徹底せねばならないであろう。

 

 

 

 

 

 

バイ・ファイブの法則(1:5の法則)とは、

新規顧客を獲得するためには、既存の顧客を維持するよりも、 5倍のコストがかかってしまうという統計から得られた法則。 例えば、新規客を獲得する為には、HP、雑誌広告、折り込みチラシ、ポスティング、CMなど不特定多数の潜在顧客に対して認知度を高める販促を実施しなければならない。 それにかかるコスト自体が高額である。 何よりもまず、繋がりのないお客様に対してアプローチを 行う訳だから、購買率は非常に低い物になってしまうもの。

 

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一方、既存顧客に対してアプローチを行う場合は、 既にお客様との間に関係があり、顧客情報もあるので、効果的・効率的なアプローチが可能である。これらによって購買率が上昇し、その結果、コストも低減できることになる。そうやって既存顧客と新規顧客へのアプローチは手法が異なり費用換算すると、新規客開拓の方が5倍かかるというのが、「バイ・ファイブの法則(1:5の法則)」である。

 

 

*これらの結論としては、普段から常連様を固定客化し、その固定化した顧客を目減りさせない努力を怠ってはいけないということである。